01
문제 정의
합산 ROAS만 보면 브랜드 수요 포착, 상품 탐색, 신규 회원 확보의 역할 차이가 사라졌습니다. 효율이 낮아 보이는 채널을 일괄 감액할 근거밖에 남지 않았습니다.
KT알파쇼핑 · 커머스 · 홈쇼핑
하나의 ROAS를 채널별 역할로 분해했습니다
카테고리와 매체가 많은 커머스 구조에서 브랜드검색·쇼핑검색·ADVoost를 같은 효율 기준으로 보지 않고, 구매 의도와 고객 단계에 맞는 KPI를 따로 설계했습니다.
- 나의 역할
- 채널 역할 정의 · 예산 기준 수립
- 기여도
- 40%
- 기간
- 2022.09 – 2025.11
- 채널
- 브랜드검색 · 쇼핑검색 · ADVoost
02
분석 근거
브랜드검색은 고의도 구매, 쇼핑검색은 상품 탐색과 구매, ADVoost는 신규 회원과 보조 전환에 상대적으로 강했습니다. 같은 전환이라도 기여하는 단계가 달랐습니다.
03
전략
전체 ROAS 하나가 아니라 구매전환·회원가입·상품상세 행동을 역할별 KPI로 나누고, 채널별 예산 유지·확대·축소 기준을 별도로 설정했습니다.
04
실행
- 1
상품군과 채널 단위로 성과 데이터 분리
- 2
고의도 검색은 방어하되 탐색·가입 채널은 한계 CPA와 증분 기여를 기준으로 예산 조정
결과
합산 ROAS에 가려진 채널별 역할을 분리
2,487%
월 합계 ROAS · 매체 합산
구매전환
15,480건
운영 리포트
회원가입
9,400건
신규 고객 지표
역할 · 배운 것
무엇을 직접 설계했는가
나의 역할
채널 역할 정의, 상품·전환 데이터 분석, 예산 조정 기준 수립과 리포팅을 담당했습니다.
배운 것
효율이 낮은 채널이 나쁜 채널은 아니었습니다. 역할을 나누자 감액이 아니라 조정의 근거가 생겼습니다.